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2014年经济师考试《中级工商》教导:促销战略

发布时间:2021-01-13 08:30 阅读:

2014年经济师考试《中级工商》教导:促销战略

2014年经济师考试《中级工商》教导:促销战略

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2014年经济师考试《中级工商》教导:促销战略

2014年经济师考试《中级工商》教导:促销战略

检查汇总》》2014年经济师考试《中级工商》教导汇总

四、促销战略

(一)促销与促销组合的意义

1.促销

促销(Promotion)是指经过人员推销或非人员推销的方法传达产品信息,帮助和促进顾客了解某种产品或服务,促进顾客对产品或服务发生信赖,并终究采纳购买举动的一种商场营销活动。

促销的效果在于:传递信息,交流途径,引导需求,扩展出售;杰出特色,建立形象;安稳出售,稳固商场。

2.促销组合 (把握)

(1)人员推销。人员推销是企业经过推销人员与顾客口头攀谈来传递信息,压服顾客购买的一种营销活动。

灵活性好,针对性强,信息反馈快,是一种“因地制宜”式的信息传递方法。经过面对面攀谈,推销人员能够与顾客进行双向交流,并坚持密切联系,能够对顾客的定见及时作出反应。缺陷是本钱较高。

(2)广告。广告是广告主经过付费方法由广告承办单位进行的一种信息传达活动。特点是:①大众化,即凭借大众传媒发布信息,信息传递速度较快,传达面广,渗透性强,可以使信息重复屡次地传递到方针商场,并使其与竞争者的信息进行比较,使购买者易于承受;②表现性,它经过文字、画面、音响及颜色的艺术化运用,能将企业及产品的信息生动、形象地传递给听众或观众。但广告往往仅仅一种单向的信息传递,缺少与顾客的双向交流,信息反馈慢并且困难,一起,有的广告媒体费用也很高,如电视。

(3)经营推行。经营推行是在短期内采纳的一些影响手法,比如用奖券、比赛、展销会等来鼓舞顾客购买的一种营销活动。特点是可以使顾客发生激烈的、即时的反响,然后进步产品的销售量。但这种方法只在短期内有用,假如时间长了或过于频繁,简单引起顾客的置疑和不信任感。

(4)公共关系。公共关系是指企业经过宣传报道等方法进步其知名度和名誉的一种促销手法。特点是:以新闻报道等方法传递信息,比广告更具可信性;能够免除顾客的警戒心思,使其在不知不觉中承受信息;具有与广告类似的信息传达速度快及传达面广的长处,但不必定需要支付费用,更简单在方针市场上树立美誉度。缺陷是不如其他方法见效快,并且信息发播权把握在公共媒体手中,企业不简单进行操控。

(二)促销战略

1.推进战略

企业经过各种促销方法把产品推销给批发商,批发商把产品推销给零售商,零售商把产品推销给顾客。

常用的推进战略有:

①演示推销法,如技术讲座、什物展销、现场演示与扮演、试用、试穿、试看等。

②造访出售法,如带样品或产品目录造访顾客,带产品巡回推销等。

③网点出售法,如树立、完善分销网点,选用经销、联营等方法扩展出售。

④服务出售法,如售前依据用户要求规划产品,拟定价格;售中向用户介绍产品,教授装置、调试常识;售后咨询定见,做好保修、修理工作等。

2.拉动战略

拉动战略是企业针对终究顾客展开促销攻势,使顾客发生需求,从而向零售商要求购买该产品,零售商向批发商要求购买该产品,批发商最后向企业要求购买该产品。

常用的拉动战略有:

①会议促销法,如组织产品展销会、订购会、交易会、博览会等,约请方针商场的企业或个人前来订购。

②广告促销法,如经过电视、播送、报纸、杂志及各种信函、订单等,向顾客介绍产品的功能、特色、价格和征订办法,吸引顾客购买。

③代销、试销法,新产品面世时,托付别人代销或试销,促进产品赶快占领商场。

④诺言出售法,如实施产品质量稳妥、赠送样品、展开捐赠与慈悲活动等,以增强用户对企业及其产品的信赖度,促进出售。

【例题7?单选题】当产品出售量增加开始放缓,逐渐到达顶峰,商场竞争剧烈的时候,标明开始进入( )。

A.引进期 B.成长期

C.成熟期 D.衰退期

【答案】C

【解析】成熟期的特征:产品的出售量增加缓慢,逐渐到达顶峰,然后缓慢下降。产品的出售赢利也从成长期的最高点开始下降。市场竞赛剧烈,各种品牌和样式的同类产品不断出现。

【例题8?单选题】以市场上同类产品的价格为定价依据,并依据同类产品价格改变来调整价格的定价办法称为( )。(2011年)

A.本钱导向定价法

B.需求导向定价法

C.竞赛导向定价法

D.顾客导向定价法

【答案】C

【解析】本题考察竞赛导向定价法的概念。竞赛导向定价法是指以市场上同类竞赛产品的价格为定价依据,并依据竞赛改变来调整价格的定价办法。

【例题9?单选题】下列促销战略中,归于拉动战略的是( )。(2011年)

A.演示推销法

B.造访推销法

C.服务出售法

D.广告促销法

【答案】D

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